Worauf es im Verkauf wirklich ankommt
Zunächst müssen wir mit dem Mythos der 55 – 38 – 7 Regel aufräumen. Wenn diese „Regel“ fehlinterpretiert wird, kann sie Ihre verkäuferischen Fähigkeiten beschneiden und die Ergebnisqualität in Ihrem verkäuferischen Handeln verwässern. In vielen Verkaufstrainings wird erklärt, dass der Erfolg der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde zu 93% von nonverbalen Stil-Elementen dominiert wird. Im Umkehrschluss würde der Inhalt der Kommunikation, also das gesprochene Wort, Ihre Botschaft an Ihren Kunden, nur einen geringen Stellenwert in Höhe von 7% haben.
Wenn das wirklich so ist, dann sollten Unternehmen besser in Verhaltenstrainings statt in Produktschulungen und Seminare für eine bessere Gesprächsführung im Verkauf investieren. Was ist also falsch an dieser angeblichen Regel? Verfechter dieser Regel berufen sich auf eine Studie des Psychologen Professor Albert Mehrabian, der durch Experimente herausgefunden haben soll, dass 55 % unserer Kommunikation nonverbal (Äußeres und Körpersprache), 38 % paraverbal (wie gesprochen wird) und 7 % verbal (was gesprochen wird) abläuft. Was Professor Albert Mehrabian tatsächlich durch seine Experimente herausgefunden hat, hat einen weitaus bedeutsameren Stellenwert für eine erfolgreiche Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde: Die Wahrnehmung von Authentizität und Glaubwürdigkeit und die Sympathie einem Menschen gegenüber, wird unter anderem durch nonverbale Faktoren beeinflusst und äußert sich in positiven oder negative Gefühlen. Das bestimmte Stil-Elemente unserer Kommunikation Gefühle bewirken, ist grundsätzlich eine wichtige Entdeckung und mit den Worten von Samy Molcho gesprochen, lässt sich eines nicht verleugnen – wir wirken immer – und wir können es gezielt beeinflussen! Ihre Wirkung können Sie bewusst erhöhen, wenn sie folgende Punkte beachten:
1. Wirken Sie Authentisch
Authentizität ist für erfolgreiches Verkaufen sehr wichtig. Wie wirkt man jetzt im höchsten Maße authentisch? Grundsätzlich können Sie Ihre Glaubwürdigkeit und Ausstrahlung positiv beeinflussen. Hilfreich ist es, sich Gedanken darüber zu machen, wovon Ihre Kunden tatsächlich profitieren, wenn sie sich für SIE als Verkäufer, Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheiden. Entwickeln Sie Ihr eigenes Credo und sagen Sie Ihren Kunden, wofür Sie stehen, wie und wobei Sie behilflich sein können. Wenn Ihre Kunden merken, dass Sie Ihr Verkaufsversprechen ernst nehmen, werden Sie Ihnen gerne zuhören. Ihre Wirksamkeit können Sie dann noch weiter erhöhen, wenn Sie auf Augenhöhe arbeiten, die Mimik und Gestik zu Ihrer Sprache passen und die Tonalität Ihre Verkaufsrethorik unterstreicht. Überlegen Sie sich, mit welcher Sprache Sie Ihre Kunden erreichen. Passen Sie Ihre Sprache der Sprache Ihrer Kunden an!
2. Stellen Sie starke Fragen
Nicht die Art der Fragen ist entscheidend, sondern deren Qualität. Mir starken Fragen bekunden Sie das Interesse an Ihren Kunden. Wenn Sie Ihre Kunden wirklich kennenlernen wollen, sollten Sie sich vorab Gedanken machen, was Ihre Kunden ausmacht, welche grundsätzlichen Bedürfnisse sie haben und was sie antreibt. Je mehr Ideen Sie schon vorab haben, umso gezielter können Sie die Fragen formulieren. Geübte Verkäufer haben ein Fragenrepertoire von mehr als 100 Fragen. Schreiben Sie sich die Fragen für Ihr Verkaufsgespräch auf und bereiten Sie sich gezielt vor. Ein gutes Gespräch sollte geplant sein. Damit ist nicht der gesamte Inhalt gemeint, sondern die Struktur. Unterhalten Sie sich zum Beispiel über die Ziele und Pläne und sprechen Sie über Dinge, die eine Bedeutung für Ihre Kunden haben. Erzielen Sie eine hohe Relevanz im Gespräch, können Sie Ihre Wirksamkeit im Verkaufsgespräch erhöhen.
3. Seien Sie Verbindlich
Verbindlichkeit bezeichnet die Konsequenz und Standhaftigkeit zu einer Zusage, einer Absichtserklärung – in unserem Kontext beschreibt sie unser Verkaufsversprechen. Fragen Sie, nach welchen Kriterien sich Ihr Kunde entscheidet und was ihm bei seiner Entscheidung wichtig ist. Klären Sie auch, wer noch zur Entscheidung beiträgt. Nehmen Sie die Prioritäten Ihrer Kunden ernst, indem Sie Ihrem Kunden zeigen, dass Sie sie verstanden haben. Sie können das Gespräch noch einmal zusammenfassen und die wesentlichen Punkte herausstellen. Wenn Sie sich mit Ihrem Kunden auf die weitere Vorgehensweise verabreden und die weiteren Schritte wie Nachfasstermin, Angebotstermin und Entscheidungstermin planen, haben Sie schon viel für die Verbindlichkeit getan.
Résumé
Es gibt gute Möglichkeiten, wie Sie Ihren Verkaufserfolg positiv beeinflussen können. Sicherlich ist es wichtig zu wissen, wie Sie wirken, wenn Sie etwas sagen. Unsere Kunden wünschen sich Vertrauen und Sympathie spielt dabei eine große Rolle. Entscheidend jedoch ist eine gute Vorbereitung auf unsere Kunden, die Entwicklung einer guten Gesprächsstrategie und maximale Verbindlichkeit im Verkaufsprozess. Wenn es wirklich eine Regel geben sollte, dann nur die, dass es keine einzelnen Regeln gibt. Es gilt schon immer: die richtigen Dinge im Verkauf in die richtige Reihenfolge zu bringen.