Wie Du die 5 größten Fehler vermeidest und positiv überzeugst
Das Thema Business-Knigge im Vertrieb wird oftmals als vollkommen selbstverständlich und als „eh-klar!“ abgetan. Meiner Erfahrung nach werden dennoch immer wieder die gleichen Fehler gemacht. Wir sind uns unserer Wirkung nicht immer bewusst – nicht ohne Folgen. Nur beschränkt sich unsere heutige Kommunikation nicht mehr ausschließlich auf das Face-to-Face. Wir kommunizieren auch auf digitalen Kanälen, wie XING, LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram.
Sie fragen sich, was hat das mit Vertrieb und mit Kommunikation zu tun? Immer, wenn wir etwas von uns preisgeben, kommunizieren wir. Das geschieht auch mit Bildern, Videos, Texten und Kommentaren, die wir veröffentlichen. Verkaufen ist immer Vertrauenssache und wenn unsere Kunden uns auf Facebook & Co. sehen, dann zählt schon in diesem Moment der 1. Eindruck, den wir bei unseren potentiellen Kunden erzeugen. Er ist im Gegensatz zum persönlichen Kontakt in einem Verkaufsgespräch nicht revidierbar. Ich habe die 5 größten Fehler, die Du machen kannst, zusammengefasst.
1. Professionalität
Das Internet gilt zwar als modern und locker, jedoch ist in Betracht beruflicher und vertrieblicher Netzwerke eine gewisse Professionalität erforderlich. Wenn Sie XING & Co. als Akquisitionsplattform nutzen, sollten Sie die vertrieblichen Tugenden nicht ablegen. Siezen Sie Ihre Gegenüber. Legen Sie Wert auf eine angemessene Anrede. Überlegen Sie immer wer Ihre Zielgruppe ist und welche Erwartungen sie hat. Wenn Sie eine Kontaktanfrage senden, dann schreiben Sie Ihren Ansprechpartner wertschätzend an. Das zeugt von Seriosität und wenn der potentielle Kunde sich positiv an Sie erinnert, dann ermöglicht es eine langfristige Kundenbindung. Eine Kontaktanfrage ohne Anschreiben ist ein definitives No-Go. Legen Sie daher denselben Maßstab wie im Face-to-Face Gespräch an.
2. Nehmen Sie nicht alles an
Haben Sie keine Scheu davor, unerwünschte Kontaktanfragen abzulehnen. Eine taktvolle Rückmeldung, dass Sie nur persönlich bekannte Personen als Freunde oder als Businesskontakte bestätigen, vermeidet Missverständnisse und gehört zum guten Ton. Vorsicht ist insbesondere vor jenen geboten, die virtuelle Kontakte wie Trophäen sammeln. Dies ist kein Zeichen von Qualität, sondern eher von Oberflächlichkeit und Geltungssucht. Behalten Sie sich auch vor, wem Sie folgen und behalten Sie somit ihre Exklusivität.
3. Weniger ist oft mehr
Auch wenn Sie von ihren Unternehmen begeistert sind, verzichten Sie darauf, dies in überzogener oder unpassender Weise darzustellen. Lobhudeln Sie nicht in Social-Media-Kanälen. Mehr als 6 Posts am Tag werden in der Regel bereits als störend angesehen. Beachten Sie auch die 80/20-Regel: 80% Inhalt und 20% Werbung für Ihre Produkte. So sind Sie professionell, aber nicht aufdringlich. Der vertriebliche Inhalt sollte eine höchstmögliche Relevanz für Ihre potentiellen Kunden haben. Werbewirksame Prosa ist daher nicht hilfreich. Halten Sie Ihren Lebenslauf übersichtlich und aktuell. Stellen Sie kurz und präzise dar, warum Sie der richtige Ansprechpartner sind oder Sie das richtige nutzenstiftende Angebot haben.
4. Antworten Sie zeitnah
Social Media ist keine Einbahnstraße. Gerade in der heutigen Zeit leben soziale Netzwerke durch ihre Schnelllebigkeit. Sortieren Sie deshalb aus, welche Kommentare direkt beantwortet werden sollten und tun Sie dies. Beantworten Sie auch negative Kommentare adäquat und höflich. Negative Bewertungen zu ignorieren führt in der Regel zum Verlust der Kundenbeziehung. Auch Kontaktanfragen sollten Sie zeitnah beantworten. Werden Sie allerdings nicht persönlich angeschrieben, das heißt es gibt keinen Kontaktgrund, dann entscheiden Sie selbst, wie Sie weiter vorgehen. Nach dem Grund der Kontaktanfrage zu fragen ist aus vertrieblicher Sicht eine sehr wertschätzende Möglichkeit.
5. Bedenken sie die Konsequenzen ihres Verhaltens
Beachten Sie, dass nicht nur die Auswahl von qualifizierten Bildern und Inhalten ein professionelles Bild abgeben, sondern auch Ihre Interaktionen. Im Gegensatz zur Face-to-Face-Kommunikation werden im Internet Humor und unüberlegt Kommentare oft missverstanden. In der virtuellen Welt ist die Streuwirkung deutlich größer und die Haltbarkeit digitaler Aussagen erheblich länger, als es bei einer mündlichen Kommunikation der Fall ist. Drücken Sie sich eloquent und genau aus. Auch eine Reaktion mit einem „Like“ auf traurige Inhalte kann zur Verwunderung führen. Bei Posts auf XING und LinkedIn sollten Sie berücksichtigen, dass die Inhalte einen Bezug zu Ihrer Arbeit, beziehungsweise zum Background Ihrer Person haben. Das verkauft sich leichter und führt zu weniger Irritationen.
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