Share of Wallet professionell managen!
Der Share of Wallet beschreibt den prozentualen Anteil des Gesamtbudgets eines Kunden, der für einen bestimmten Produkt- und Dienstleistungsbereich durch das Bankhaus abgedeckt wird. Wussten Sie schon, dass vermögende Privatkunden im Durchschnitt 2,1 Bankbeziehungen pflegen? 10 Prozent aller vermögenden Privatkunden haben sogar 4 oder mehr Bankbeziehungen. Zudem sind die meisten Kunden im Private-Banking-Segment mit Ihrer Bank oder ihrem Berater zufrieden. Über 80 Prozent sind sogar begeistert. Genau aus diesen Gründen ist es nicht einfach, den Geschäftsanteil zugunsten des eigenen Unternehmens zu erhöhen. Ich möchte Ihnen 4 erfolgreiche Kriterien vorstellen, durch die Sie eine optimale Walletausschöpfung erreichen können.
Kundenzufriedenheit
Kundenzufriedenheit entsteht primär auf den Ebenen der Betreuung und des Images. Sie können als Beraterin oder Berater wesentlich zum Image Ihrer Person, Filiale und Ihres Bankhauses beitragen. Überprüfen Sie daher immer wieder die Zufriedenheitskriterien Ihrer Kunden. Kriterien für Zufriedenheit sind zum Beispiel eine schnelle Reaktionszeit und eine konkrete Zeitersparnis für den Kunden. Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, ihre Bedürfnisse wahrgenommen und verstanden zu haben. Handeln Sie in allen Situationen wertschätzend. Seien Sie sich stets bewusst, dass die Qualität Ihrer Betreuung zu Ihrem Image beiträgt. Auch eine digitale Erreichbarkeit ist in der heutigen Zeit ein wesentlicher Treiber für Kundenzufriedenheit. Überprüfen Sie durch gezielte Fragen kontinuierlich die Kundenzufriedenheit.
Kundenloyalität
40 Prozent aller Kunden sind bereit, unter den richtigen Voraussetzungen den Vermögensverwalter zu wechseln. Leider ist die Kundenloyalität bei vermögenden Privatpersonen und auch gerade bei der jüngeren Generation bis 34 Jahre am geringsten. Bitte beachten Sie: Zufriedenheit bedeutet nicht immer gleich Loyalität. Gerade der Aufbau und der Erhalt der Kundenloyalität ist essenziell wichtig, wenn Sie Ihre Geschäftsanteile nachhaltig ausbauen möchten. Stützen Sie Ihre Beratungsqualität auf drei Säulen: Transparenz, moderne Beratungskanäle und eine kundenorientierte, nutzenstiftende Rolle als Berater. Nutzen sie digitale Kanäle und sorgen Sie für eine transparente, ganzheitliche Kundenberatung, die Ihrem Kunden zur Erreichung finanzieller Lebensziele behilflich ist. So wirken Sie seriös und modern zugleich.
Individualisierung
Der digitale Fortschritt läuft unaufhaltsam weiter. Private Banking bleibt dabei weiterhin ein Business zwischen Menschen. Gehen Sie auf individuelle Wünsche mit individuellen Lösungen ein. Neun von Zehn Kunden geben an, eine hohe Zahlungsbereitschaft zu haben, sofern die Bank ihre gewünschten Kernbedürfnisse erfüllt. Stellen Sie sich daher möglichst breit auf und suchen Sie das Gespräch mit Ihrem Kunden. Ihre Kompetenz und individuelle Anlagelösungen stehen im Fokus. Treten Sie mit Ihren Kunden in einen Dialog, der Ihre Leistungen als Berater offenlegt. Wenn Sie konkrete Mehrwerte schaffen erhöhen Sie Ihre Chancen deutlich. Auch hier gilt: Wer fragt der führt. Fragen Sie nach den Gründen der Aufteilung des Vermögens auf verschiedene Bankhäuser. Hinterfragen Sie auch gezielt die Anlagestrategien Ihrer Kunden. Gleichzeitig ist eine ganzheitliche Beratung, die menschelt, das A und O.
Vertrauen
Vertrauen ist kein Ziel, sondern immer das Ergebnis Ihrer Arbeit. Zeigen Sie durch eine professionelle Handlungsweise, dass Ihr Kunde Ihnen vertrauen kann. Transparenz, Kommunikation, individuelles Eingehen auf Wünsche und das Gefühl der Anerkennung ermöglichen ein Vertrauen in Ihre Beratungstätigkeit. Beständigkeit ist hier wichtiger als der schnelle Umsatz. Geben Sie Ihren Kunden durch Ihre Taten das Gefühl, dass es um ihn geht und nicht um sein Geld. Viel zu oft stehen Produkte oder Aktionismus im Mittelpunkt. Die Gefahr besteht darin, gerade erst aufgebautes Vertrauen wieder zu verlieren.
Sales Essential
Losgelöst von Produkten und Leistungen: Viele Berater decken nicht die ganze Bandbreite der Kundenwünsche ab. Private-Banking-Kunden wollen aber in ihrer Gesamtheit wahrgenommen und verstanden werden. Dazu gehört eine Betreuung, die über das Privatvermögen hinausgeht. Kunden wollen nicht lediglich in der Wertpapieranlage, sondern auch auf der persönlich-emotionalen Ebene betreut werden. Dazu gehört Asset Management genauso wie der proaktive Support bei Erbfragen. Ein individuelles Kümmern ist gefragt. Banken, die es schaffen ihre Kunden ganzheitlich, auch auf der emotionalen Ebene, zu betreuen und die Bedürfnisse über das Wertpapiergeschäft hinaus befriedigen, können nicht nur ihre Preise besser argumentieren, sondern auch mit einer breiteren Walletausschöpfung ihre Ergebnismarge signifikant steigern.