Wie Sie einen erfolgreichen Lerntransfer im Verkaufstraining herstellen

Gerade bei Trainings und Schulungen im Verkauf wird vom Auftraggeber immer häufiger die Messbarkeit des Trainingserfolgs gefordert. Das führt den Business Consultant oder Verkaufstrainer immer wieder zu der Frage, wie er sicherstellen kann, dass die Trainingsinhalte nicht nach wenigen Tagen verpuffen, sondern nachhaltig bei den Mitarbeiter/innen im Vertrieb verankert und in der Praxis angewendet werden. Ein ausgewogenes Training enthält logischerweise immer Bestandteile aus praxisrelevanten Inhalten, Möglichkeiten das Gelernte auszuprobieren und dem Üben in der vertrieblichen Praxis im eigenen Vertriebsprozess. Oft scheitern die Trainingsmaßnahmen an einem entscheidenden Punkt, an den begleitenden Transfermaßnahmen.

Wie Sie durch Mikrotrainings die Umsetzungseffekte erhöhen

Die Möglichkeiten der Digitalisierung verändern den Weiterbildungsmarkt. In den Unternehmen sind dadurch neue Trends spürbar geworden, auch wenn die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung noch zaghaft oder eher zurückhaltend sind. Die Flexibilisierung der Arbeitszeit und des Arbeitsortes gewinnt ebenfalls seit einiger Zeit in den Vertriebsorganisationen der Unternehmen eine größere Bedeutung. Vertriebsorganisationsübergreifend ist ein Trend zum Home-Office erkennbar. Ebenfalls müssen sich die Unternehmen an die neuen Lebensmodelle der jüngeren Generation anpassen. Die Digitalisierung kann dabei helfen, die Produktivität zu bewahren, wenn nicht sogar langfristig steigern. Nur, was ist wirklich sinnvoll und was verspricht tatsächlich Erfolg?

Ein Ausblick in Kombination mit der Digitalisierung

In vielen Unternehmen und in Vertriebsorganisationen hat die Formel 70:20:10 Einzug gehalten und das mit erheblichen Auswirkungen auf die Weiterbildung der Mitarbeiter und letzten Endes auch auf den Erfolg des Unternehmens. Mit 70:20:10 sind die Formen des Kompetenzerwerbs der Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter der Verkaufsmannschaft gemeint. Mitarbeiter/innen im Vertrieb und Verkauf lernen demnach zu 70 % durch „leraning by doing“, zu 20 % durch Feedback von Kolleg/innen und Vorgesetzten und zu 10 % durch formale Lernarrangements. Die Studie, die dem Modell zugrunde liegt, ist aus dem Jahr 1996 (Lombardo und Eichinger) und die Ergebnisse, die auch aufgrund der Form der Erhebung heute als nicht evident bezeichnet werden können, liegen mittlerweile 21 Jahre zurück. Dennoch entscheiden sich zunehmend Personalabteilungen und die Personalentwicklungsabteilungen in Unternehmen für diesen Trend.

Warum in 90 % der Fälle vertriebliche Führung nicht motivierend wirkt und wie Vertriebsführungskräfte ihre vertrieblichen Schlüsselkompetenzen mit einem 4-Punkte-Plan schärfen können

Wie immer beschäftigt uns die Frage, was Spitzenvertriebe anders und besser machen, als Vertriebe mit einer durchschnittlichen Leistung. Unsere Beobachtungen zeigen auch hier: Die Ergebnisse gut aufgestellter Vertriebe sind überdurchschnittlich und das sogar losgelöst von branchenspezifischen Gegebenheiten. Mit einem 4-Punkte-Plan können Sie Ihre vertriebliche Führungsqualität gezielt optimieren, gleichermaßen die Motivation der Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst erhöhen und Ihren Vertriebserfolg steigern:

Wenn wir den Blick auf erfolgreiche Vertriebsorganisationen und Unternehmen richten, dann stellen wir fest, dass diese besser auf die wesentlichen Herausforderungen reagieren und eine größere Flexibilität bei der Strategiefindung zur Festigung ihrer Marktposition beweisen. Im Folgenden werden wir drei konkrete Herausforderungen beleuchten und uns genau anschauen, welche Fragen erfolgreiche Unternehmen stellen, um die richtigen Antworten für ihre Weiterentwicklung und ihr Wachstum zu erhalten.

Führungskräfte sind Leistungsträger des Unternehmens; täglich stehen sie vor neuen Herausforderungen. Eine gute Führungskraft benötigt fachliche Kompetenz und die Fähigkeit, Menschen in allen Lagen und Situationen zu führen. Diese Fähigkeit gründet nicht nur auf Talent - sie lässt sich lernen. Dieser Beitrag zeigt, warum sich Führungskräftetraining lohnt!

Die wichtigsten Kriterien für ein erfolgreiches Seminar

Eine kleine Geschichte vorweg: Ein Kunde hatte für ein mehrtägiges Seminar in einem Hotel zwei Seminarräume für eine Gruppengröße von 14 Teilnehmern gemietet. Der zweite Raum sollte als Arbeitsraum für Gruppenaufgaben und Rollenspiele dienen. Die Seminarräume lagen im Untergeschoss des Hotels. Es waren umfunktionierte Hotelzimmer und damit eine entsprechende Mindestgröße erreicht werden konnte, hatte man alle Zwischenwände entfernt. Als ich den ersten Raum betrat, ergab sich folgendes Bild: Der Raum war klein und die Größe von ca. 50 m² wirkte durch den Grundriss des Raumes noch kleiner. Die bodentiefen Fenster und Türen ließen kaum Tageslicht zu, eine schmale Terrasse im Außenbereich lag in einem kleinen und schmalen Innenhof. Die Größe des zweiten Raumes war als zusätzlicher Arbeitsraum in Ordnung. Als Beleuchtung der Räume gab es vereinzelt Halogenspots an der Decke und je Raum zwei Stehlampen, die in einem Hotelzimmer sicherlich für eine gemütliche Atmosphäre gesorgt hätten, für einen Seminarraum jedoch vollkommen unangebracht waren. Der Raum war fußkalt, eine Heizung gab es nicht und die Klimaanlage konnte aus technischen Gründen, obwohl es bereits Oktober war, noch nicht für warme Luft sorgen. Leider gab es zu diesen Räumlichkeiten keine Alternative und so musste das Seminar zum Leid aller teilnehmenden Personen dort stattfinden. Das Personal des Hotels war stark bemüht, auf alle Wünsche einzugehen, was an dem Umstand, dass das Seminar im Halbdunklen stattfand und die ersten Teilnehmer aufgrund der klimatischen Bedingungen im Untergeschoss des Hotels nach dem zweiten Tag mit Erkältungserscheinungen zu kämpfen hatten, nichts änderte. Wie Sie sich denken können, ergab sich für mich als Trainer eine Herausforderung der besonderen Art. Das geschilderte Umfeld und der gewonnene Eindruck sind sicherlich außergewöhnlich extrem, es hat mich aber genau aus diesem Grund dazu animiert, meine Kunden zu sensibilisieren, bei der Buchung von Tagungs- und Seminarräumen auf wichtige Kriterien zu achten.